Toma nota emprendedor: ¿Cómo negociar con clientes difíciles para llegar al éxito?

Toma nota emprendedor ¿Cómo negociar con clientes difíciles para llegar al éxito?
¿Cómo negociar con clientes difíciles? (Foto: Difusión

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Redacción Peru.com02.10.2013 / 13:44 PM

Lima. Nunca antes como ahora, negociar se había convertido en un asunto tan cotidiano, estratégico y exigente, al punto que puede ser la habilidad que marque la diferencia entre el éxito y el fracaso, tanto en el mundo empresarial como en el personal.

Es por ello que aumentar y mejorar las habilidades como negociador es una necesidad impostergable e indelegable de todo ejecutivo con responsabilidades importantes en una organización.


1. No solo cuenta el precio: Son varias las variables que debemos evaluar, no solo es el precio. El vendedor debe analizar la situación y ver con antelación qué otros aspectos podrían ayudar a lograr una buena negociación: condiciones de pago, entregas, diseños, etc. Con estas consideraciones habrá que hacer una oferta límite por debajo de la cual no estemos dispuestos a negociar. Aquí habrá que recalcar que hay que tener en cuenta el valor de algunas opciones desde el punto de vista del comprador y del vendedor.

2. El comprador ataca: Si el cliente se muestra en una situación de ataque, debemos defendernos pero esto puede crear cierta tensión en la negociación. Escucha lo que dice y pide el cliente. No busquemos que dicha provocación nos altere para responder mal o salir perdiendo. Si la negociación es larga, ve resumiendo lo debatido y precisa los puntos ya acordados. El comprador se dará cuenta que estás prestando atención y que es importante. El cliente siempre tratará de salir lo más beneficiado posible, pero esto puede alterar el equilibrio de tus ventas. Ten cuidado con esto. Recuerda que ambos, vendedor y cliente deben salir ganando.


3. Las subnegociaciones: Cuidado con las subnegociaciones puesto que en cada una de ellas el cliente pretenderá conseguir pequeñas ventajas. Cierra provisionalmente cada acuerdo. Muchos compradores utilizarán el mal genio y se mostrarán testarudos para tratar de intimidar al vendedor y así conseguir lo que ellos quieren. Ante esta situación tienes 3 opciones:

• La retirada: pide darle pausa a la negociación diciéndole que tienes que consultarlo con tu superior, de manera que la tensión se vea disminuida. • Escuchar en silencio: déjalo hablar, mantén una expresión neutra siempre manteniendo contacto visual con el cliente. Una vez que el comprador haya terminado su discurso manteniendo una expresión neutra y sosteniendo la mirada, resume lo que ha dicho y ve la forma de negociar. • Ser directo: puedes hablar francamente y sugerir al cliente que sea concreto, racional y no emocional. Tienes que ver el momento adecuado para decírselo.

Fuente: El Peruano




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