Si estás en este dilema y no impactas directamente a tu mercado, toma nota de las seis categorías de clientes. Considera que saber cómo piensan y lo que los motiva a comprar te ayudará a cerrar más ventas:

1. Los que buscan detalles

Si un comprador se fija en los aspectos específicos de tu producto, es probable que se encuentre en esta categoría. Son personas informadas, que han investigado tu oferta y la de tus competidores, así que debes prestar atención a las señales. Por ejemplo, si los visitas y observas que las paredes de sus oficinas están llenas de estadísticas o te piden resultados cuantificables, es muy probable que estén más interesado en los detalles, que en una relación a largo plazo.

2. Los que no saben qué necesitan

Algunos consumidores no pueden definir bien lo que quieren. Este tipo de clientes potenciales requieren un trato especial, una guía constante, en particular, cuando desconocen el producto. Con ellos, es necesario que te enfoques en realizar un análisis de sus requerimientos, para así poder ofrecerles la mejor solución.

3. Los que buscan una relación

Si tus prospectos están interesados en entablar una relación duradera, entonces enfócate en hacer una conexión personal desde el inicio. Aunque son buenas noticias para el negocio en un futuro, en el presente debes tener la capacidad de relacionarte y mucho tiempo para llegar a conocer a la gente antes de realizar la venta.

4. Los que buscan prestigio

Para esta clase de clientes, la reputación que hayas construido es esencial. Así, el solo hecho de mencionar tu portafolio de clientes, te puede ayudar a cerrar más ventas. Básicamente, lo que les interesa es saber que, si puedes lidiar con otras importantes compañías, podrás también satisfacerlos a ellos.

5. Los que quieren garantías

Hay determinadas personas para quienes lo esencial es la calidad y eficiencia del servicio. En estos casos, las políticas que aseguran un servicio rápido son pieza clave. Analiza qué es lo que buscan: algunos preferirán respuestas y soluciones rápidas, otros se sentirán más seguros si saben que estarás siempre ahí, etc. Lo que debes hacer es, enfocarte en qué necesitan tus clientes y elaborar una política de trabajo que certifique que serán bien atendidos.

6. Los impacientes

Cuando tu cliente demuestra desesperación, entonces tienes que tomar medidas de inmediato. Si están tensos o realmente impacientes cuando les haces preguntas, es tiempo de ir directo al punto a tratar. Y es que cerrar una venta rápido es esencial para ciertos consumidores. Por ejemplo, cuando se trata de servicios financieros o seguros. De este modo, si toma demasiado tiempo cerrar la venta, quizá lo perciban como una señal de que no tienes la suficiente confianza en tu propia compañía y que sólo están perdiendo el tiempo contigo.

Fuente: Plusempresarial.com

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