Muchos vendedores creen que la mejor manera de concretar una venta es presentando argumentos sólidos en medio de un discurso fuerte. Pero están dejando de lado un aspecto primordial de todo proceso de comunicación: la comunicación no verbal. Tu cuerpo también es parte del mensaje, ayuda a transmitirlo y puede ser la mejor manera de convencer a los demás.

Si bien usualmente no somos conscientes de cómo manejamos nuestro cuerpo, si quieres mejorar tus ventas deberás comenzar por tomar el poder de cada movimiento y comenzar a usarlo para influir en la percepción de los clientes.

Apretón de manos

Un apretón de manos decidido transmite confianza, por lo que hay que evitar los apretones flojos (poca confianza), con las manos sudorosas (nerviosismo) y también aquellos en los que se estruja la mano del cliente (intimidación)

Evita dar estas señales de alarma con tus manos:puños cerrados (exasperación), manos que aprisionan objetos (tensión), dedos inquietos (impaciencia), manos en los bolsillos (desinterés), manos que se frotan el cuello (incomodidad) son algunos indicadores de las emociones del cliente, que debemos interpretar, y de las emociones que estamos mostrando, que deberíamos gestionar correctamente.

Manipulación del producto

La manipulación del producto también es fundamental, ya que aumenta o resta valor a éste. En ocasiones, al tener mucha familiaridad con el producto, se manipula con excesiva “familiaridad”, restándole valor. Manipularlo cuidadosamente y protegerlo resultará coherente con un discurso en el que se argumenta el valor. Es imprescindible no olvidar que este punto es tan esencial o más cuando el producto ya es del cliente. Aún cuando se trate de un producto estropeado o gastado, se debe manipular respetuosamente.

Inclinación y movimiento de la cara

La inclinación de la cara respecto a la del cliente puede denotar una gran variedad de emociones: cabeza baja (postura defensiva), cabeza y ojos inclinados hacia abajo (sumisión), cabeza y mirada hacia el suelo (aburrimiento), cabeza levantada (interés), cabeza y mirada hacia el techo (aburrimiento o concentración), cabeza ladeada (interés), cabeza que asiente (aprobación), movimiento de cabeza de lado a lado (desaprobación), cabeza mirando en dirección contraria al vendedor (falta de interés, desprecio).

La mirada

Al hablar al cliente es conveniente mantener la mirada, y repartirla en el caso de que venga acompañado por otras personas con capacidad decisoria, y alternarla con miradas al producto, cuando proceda. Conviene evitar las miradas largas y fijas, que podrían incomodar al cliente, y mantenerlas cuando sea él quien hable, mostrando interés.

Sonrisa

Aunque por norma general se considera adecuado recibir y atender al cliente con una sonrisa, existe una norma no escrita que dice que cuanto más importante sea el producto que se va a vender, más seria debe ser la expresión del vendedor. En cualquier caso, es mejor quedarse corto que ofrecer una sonrisa excesiva o forzada.

Labios

Los labios apretados suelen denotar cerrazón o desaprobación, e incredulidad si se tuercen. Tampoco es buena señal que los dientes muerdan el labio inferior, suele ser debido al nerviosismo. A falta de una buena sonrisa, mostrar poca expresividad se puede compensar con la relajación de los labios.

Tono de la voz

Un estudio reciente confirmaba que un tono de voz más grave transmite más confianza en los hombres, mientras que en las mujeres el tono no marca diferencias.

Entonación

A veces, es más importante el cómo se dicen las cosas que lo que se dice. La entonación puede revelar mucho acerca de quien habla: honestidad, inseguridad, autoritarismo… Aunque hay que tener en cuenta las diferentes entonaciones de distintas regiones o países, ser lo más neutro posible evitará malentendidos.

Fuente: Plusempresarial.com